Een persona, dat is toch net zoiets als je doelgroep? Nou, nee. Deels natuurlijk wel, hoor. Maar een persona gaat verder. Veel verder. Waar je bij doelgroep bepaling nog heel erg in algemeenheden blijft hangen, ga je bij het opstellen van een persona veel meer de diepte in. Je wilt écht weten wat je klant drijft. Waarvan hij of zij aan gaat. En al die kennis die je over je klanten verzamelt bij het opstellen van een persona, gaat je enorm helpen bij het aantrekken van de klant die écht bij jou past.

Wat is het doel van een buyer persona?

Waarom zou je een buyer persona op willen stellen? Wat is het doel daarvan?
Vaak heeft het te maken met één of meer van onderstaande redenen:

1.    Je wilt je (potentiële) klanten beter leren kennen.

2.    Je wilt de kennis over je (potentiële) klanten in kunnen zetten om klanten makkelijker aan te trekken.

3.  Je wilt de kennis over je klanten inzetten om je klant beter te kunnen bedienen, nieuwe producten en concepten te ontwikkelen of je processen beter aan te laten sluiten op je klant.

3.      Je wilt dat iedereen in de organisatie de klanten snapt, dat ze weten wat hen bezig houdt én dat ze weten hoe ze beter op de klant in kunnen spelen.

 

Maar wat is een buyer persona dan?

Een buyer persona is niets meer of minder dan een uitgebreide omschrijving van de belangrijkste persoon of personen binnen je doelgroep.

Bij het in kaart brengen van je doelgroep kijk je vooral naar branche, regio, grootte en andere organisatiekenmerken. Bij het opstellen van een buyer persona kijk je verder. Je gaat uitzoeken wie er binnen jouw doelgroep de belangrijkste personen zijn. Wie nemen de beslissingen, wie zijn de gebruikers én wie zijn de beïnvloeders? Voor de belangrijkste personen doe je onderzoek naar verlangens, pijnpunten, doelstellingen en taken.

Je brengt dus in kaart wat er bij je doelgroep gebeurt.
Wat proberen ze te bereiken?
Waar krijgen ze buikpijn van?
En wanneer stuiteren ze door hun kantoor van enthousiasme?
En dit leg je allemaal vast in een buyer persona.

 

De oorsprong van de buyer persona

Het idee van Buyer Persona’s komt van Tony Zambito. Zijn oorspronkelijke definitie is (vrij vertaald): “Buyer Persona’s zijn op onderzoek gebaseerde archetypische representaties van:

  • Wie je klanten zijn
  • Wat ze proberen te bereiken
  • Door welke doelen ze worden gedreven
  • Hoe ze denken
  • Hoe ze kopen
  • Waarom ze beslissen om te kopen
  • Waar ze kopen
  • Wanneer ze kopen

Je gaat bij het opstellen van een buyer persona dus écht in de huid kruipen van je klant. Het gaat niet om feiten, het gaat om de achterliggende emoties. Om uitvinden waarom je klant doet wat hij doet. Wat drijft hem of haar?

En dat ga je dus niet alleen maar zelf bedenken. Lees de originele formulering van Tony Zambito nog maar eens terug: “op onderzoek gebaseerde”. Hier schuilt dan ook meteen het gevaar.

 

Het gevaar bij buyer persona’s: pas op voor aannames!

Is het opstellen van een buyer persona dan altijd een goed idee? Hmm, nee. Alleen als je bereid bent om er tijd en moeite in te steken is het zinvol.

Je ziet vaak dat een persona wordt gecreëerd op basis van de eigen gedachten over de doelgroep. En dus niet op basis van daadwerkelijk klantonderzoek. Er is dan geen tijd en moeite gestoken in het daadwerkelijk in gesprek gaan met klanten.

Zonde, want als je een persona op gaat stellen, dan ga ik ervan uit dat je hier ook daadwerkelijk iets mee wilt gaan doen. Dat je dit in wilt zetten om je blogs, vlogs, advertenties en posts beter aan te laten sluiten op de verlangens en wensen van je klant. Dat je deze inzichten wilt gebruiken bij het ontwikkelen van nieuwe of aanpassen van bestaande diensten. Dat je van bestaande klanten trouwe fans wilt maken.

Maar ja, als je uitgangspunten dan verkeerd zijn, als je deze hebt gebaseerd op aannames, dan loop je het risico dat de klanten nog steeds niet aanhaken. Dat je een verkeerd product ontwikkelt, dat je vervolgens dus niet verkoopt.

Dan was het opstellen van een persona dus niet alleen zinloos, maar zelfs onverstandig. Je gaat bedrijfsbeslissingen toch niet nemen op basis van aannames.

 

Ga in gesprek met je (potentiële) klanten

Voor elke persona die je wilt opstellen moet je dus in gesprek gaan met klanten. Per persona heb je al voldoende aan 6-10 gesprekken. Heb je die gevoerd, dan heb je voldoende input om je persona te maken.

Twijfel je nog of je aan de slag wilt met het maken van een buyer persona? Laat mij je dan vier redenen geven

 

Extra tip

Soms helpt het om het uit te tekenen als een soort stripverhaal. Eén voor één teken je de verschillende stappen die je klant zet én wat er dan bij jou in de organisatie gebeurt. Je zult zien dat dit je helpt bij het in kaart brengen van het hele proces. Het voorkomt dat je kleine, maar essentiële tussenstapjes vergeet.

Hoi Ik ben Danielle.

Met mijn blogs wil ik je op weg helpen bij het vinden, binden en behouden van je klanten. Niet door middel van harde sales, maar vanuit verbinding. Verbinding tussen jouw organisatie, jouw merk en jouw klanten.

WIl je dat ik een keer met je mee denk? Laat dan hieronder een bericht achter.

Wil je nog meer inspiratie? Lees dan ook één van de andere blogs. 

Zonder marketingbudget klanten aantrekken

Heb je een beperkt budget voor jouw marketing? Of misschien zelfs helemaal geen budget dat je uit wilt of kunt geven? Wanhoop niet. Ook met een beperkt budget of zonder marketingbudget kun je klanten aantrekken en impact maken. Dit kost je alleen tijd en...

Lees meer

5 manieren om in beeld te blijven bij voormalige klanten

Vind jij dat ook zo jammer? Je hebt ooit veel tijd en moeite gestoken in het aantrekken van die klant. Jullie samenwerking verliep top. En nu?  Nu is het voorbij en begin je weer opnieuw met de volgende klanten. Maar ook daar neem je naar verloop van tijd weer...

Lees meer

4 redenen om een buyer persona op te stellen

Je hebt al zo weinig tijd en moet scherpe keuzes maken in wat je wel en niet doet. Dus waarom zou je dan toch tijd moeten steken in het onderzoeken van je doelgroep en het opstellen van één of meerdere buyer persona’s.Laat mij je overtuigen. Ik geef je vier redenen om...

Lees meer